¿EN QUÉ PIENSAN LOS CLIENTES?

¿En qué piensan los clientes cuando deciden adquirir un producto o servicio? ¿Qué se activa en la mente del consumidor para que dé el SÍ en la compra? ¿Por qué un cliente va a comprar mi producto y no el de la competencia?   El SÍ en la compra se produce cuando el cliente identifica un BENEFICIO CLARO que satisface una necesidad específica (cita del gran Philip Kotler)   Con este enfoque se desarrolla este taller que rompe con la forma de entender la venta, lejos de intentar convertir a los comerciales en animales salvajes o superhéroes, se trabaja la TRANSFORMACIÓN de los productos y servicios para convertirlos en propuestas de valor para el cliente.   La metodología SPIN de ventas está basada en esta filosofía, los productos deben aportar valor y es opuesta a las técnicas de venta agresivas, impera el sentido común y la intuición, el objetivo es descubrir las necesidades del cliente indagando en sus motivaciones ocultas de compra.   1ª Sesión: ¿Por qué compran los clientes?   1. Empatizando con el cliente   2. Transformando el producto en propuesta de valor   • ¿cuál es el valor diferencial de mis productos?   • ¿qué beneficio aporta el al cliente?   3. Ejercicio práctico: Identificando motivaciones ocultas de compra
    2ª Sesión: del vendedor de productos al vendedor de soluciones   1. El Método SPIN   2. El Argumentario de venta: “Vender empresa, mi producto y mi yo”   3. Técnicas de persuasión   4. Role Play: Venta SPIN   El taller se imparte a modo de workshop, con un enfoque totalmente práctico, en el que se avanza de la mano de un caso ficticio en el que se intentará construir una propuesta de valor en torno a un servicio o producto. Se analizarán propuestas de valor reales y se realizará un role play basado en la técnica spin de ventas.   Este curso será impartido por Marta Martín, Licenciada en Gestión Comercial y Marketing por la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (E.S.I.C) y Directora de desarrollo de negocio en detuatuformación.

INSCRÍBETE AQUÍ